广西糖网26日南宁讯   今天上午召开的2005/06年榨季工作总结暨推进糖业技术进步工作会议上，广西部分制糖企业集团代表在会议上做了发言，南宁糖业股份有限公司有关负责人在会上做《坚持顺价销售策略确保效益目标实现》主题发言，内容具体如下:

    制糖业是广西的支柱产业。随着近年来几大制糖企业集团的形成，制糖产业整体素质低，重复建设严重，专业化程度低，规模经济效益差的状况有了很大的改善。我公司成立十年来，一直致力于企业内部的产业结构调整，坚持“稳糖进纸”经营发展的战略，加大专业化生产的力度，调整制糖生产的结构，优化企业内部的资源分配，提高经济增长的质量。公司先后在下属的蒲庙糖厂开展“退糖进纸”结构性调整。调整后，企业存量资源配置得以优化，综合效益大幅提高。南宁糖业初步形成了甘蔗→制糖→废糖蜜制酒精→酒精废液制复合肥→复合肥种汁蔗；甘蔗→制糖→蔗淹→制浆→造纸→制浆黑液碱回收；制浆→纸浆模塑制品；造纸白泥→制水泥、粉煤灰→制水泥砌块；制糖滤泥→制复合肥料→复合肥种甘蔗，造纸中段废水→锅炉冲灰→除尘脱硫的循环经济生产布局，生产过程初步实现了良性的生态循环，工业废弃物得到了充分的利用，有效地治理了工业污染源，提高了企业的经济效盏和社会环境效

益。

    在2005／2006年榨季蔗糖生产工作中，令公司共榨甘蔗287.14万吨，同比2004／2005年榨季增加15.29万吨，增幅为5．62％；生产混合糖38.47万吨，其中自砂糖34.72万吨，赤砂糖3.74万吨，混合糖产量比上榨季增加3.48万吨，增幅达9.94％；在榨季生产中，由于甘蔗总量不大，因此公司各制糖厂大力抓好安全生产、产品质量、节能降耗工作，各项生产技术指标取得比较好的水平。但是，要把生产成绩转化为效益，最关键的仍然是要做好产品的销售工作，通过市场销售争取利润的最大化。在2005／2006年榨季的食糖销售工作中，我公司根据企业的实际情况，科学分析市场动态，坚持打质量牌，实行顺价销售策略，取得了较好的业绩，确保了企业效益目标的实现。在销售工作方面，我们有如下做法和认识：

    一、客观分析食糖市场走势，坚持顺价销售策略

    受2005年下半年美国纽约原糖期货不断上涨行情带动。从2005年11月新榨季开始，国内糖价不断上涨，糖价从开榨初期3580元/吨涨至12月底的4400元／吨。2006年1月底达到5300元／吨。至春节过后糖价最高涨至5600元／吨。此时，因国际原糖价格有较大幅度同落，加上国家有关部门采取投放120万吨储备糖入加拍卖以平抑过高糖价的措施影响，糖价持续下跌至今，目前糖价在4550元／吨左右。从食糖市场价格的变化来看，由于受国际国内以及人为多方因素影响，糖价波动幅度大，价格在较高的区间运行。因此，在竞争激烈、糖价多变的市场情况下如何使糖能够在比较理想的价格销售成了我公司领导班予重点研究解决的问题。

    通过对市场供求关系、产销情况、食糖的成奉分析，认为糖的产量在这个榨季中是恢复性增长，但增长的幅度不大。同时，考虑高糖价对食糖消费量的抑制影响、价格过分波动、国家进行宏观调控投放国储糖的可能性和时机的选择，对糖价后市寄予过高的期望是不切合实际的。而且，我公司熊可模蓝事长认为，在销售中追求高价格并不等于企业就能得到高的效益。因此，根据企业的实际情况，确保预期的效益目标的实现，是我公司坚持顺价销售策略的立足点。为此，我公司于05年11月初至05年底，在食糖销售中采用按实际产量供货，顺价销僻的方式，首先保证既得的效益，同时严格壮绝超卖，避免了因大量提前供货并锁定价格后市场食糖价格比原定糖价高的情况。2006年初至春节前，市场糖价达到了历史最高点，此时，我公司领导班子通过针‘对当时食糖价格走势情况以及全国食糖产量、消费量和国际原糖价格变化趋势的认真进行了科学的分析，认为糖价回落的可能性较大，及时改变以往每年留下一定的糖量作为榨季后销售的惯例，采用在合适的价格上尽量顺价销糖，不再留糖期待后市价格上涨的销售方式尽量销售，特别是以较高的价格与全国各大饮料J一签订了大额供货合同。今年的2月份，食糖市场就进入非理性阶段，投机风成为主流，价格出现扭曲。在此情况下国家出台了投放120万吨储备糖的措施， 调控政策出台后，在国际糖价下调的情况下国内精价逐步下调。最终的市场情况证明了公司领导班子的判断盛正确的。出于在销售筑略和步骤上的把握得当，至2006年5月底，我公司全部食糖销售完毕。整个榨季自砂糖销售平均价格为4560． 5l 元／吨，2006年达4850．54元／吨，确保了公司效益目标的实现。公司2006年利润预计将会比2005年有较大幅度的增长。

　　二、坚持质量取胜，把品牌优势转化为市场优势

公司的云鸥牌白砂糖是中国名牌产品，云鸥牌白砂糖和明阳牌白砂糖是国家免硷产品，其余几个厂的白砂糖是广西名牌产品，在国内享有较高声誉，在食糖销售模式、策略日益趋同情况下，以质量取胜，拓展产品销售的渠道，把品牌优势转化为市场优势是产龆销售取得．更大效益的重要保证。在经营销售的箫略方面，公司把提高和保持名牌信誉当作销售的一项重要工作。饮料厂用糖量大，对产品的质量爱求高，采购渠道相对稳定，采购价格、付款方式上也有优势，如在饮料厂供糖方面确立优势，力争扩大亚法糖进入饮料厂的销售量，争取更好的销售价格，对制糖企业今年产品销售将起到至关重要的作用。因此，公司在产品销售中坚持以饮料厂，住渠道大客户为主，其它零销客户为辅的销售簸略，以保证产销平衡，加快资金周转。为此在公司在生产上不断地摸索完善亚法糖进入饮料市场上工艺方法，以产饮料用糖为主攻方向，按可口可乐、百事可乐的质量标准要求来生产产品。本榨季重点仍然围绕“色值，S02、水不溶物”在不同时期、不同阶段，根据物料的变化情况灵活调整：工艺指标，落实工艺措施。同时加强对关键工序指标的监控，提高指标的到位率，确保了整条生产线制糖工艺处于受控状态。2005／2006榨季公司亚法糖大量进入饮料市场，公司饮料糖榨季产量将近20万吨，取得了较好的效旒，提高了我公司的知名度，打开了亚法糖进入饮料厂的销售渠道。

    三、规范企业内部经营销售的管理，做好售后服务工作

    只有买卖双方实现双赢，才能顾客盈门，生意兴隆。为此，在建营销售丁作中，对内规范管理，对外处理好与客户之闯的利益关系，做好服务工作显得尤其重要。因此，我公司在日常的销售工作中努力做好以下几个方面的工作：

    1、坚决执行好公司董事会销售原则及策略。

    2、加强制度建设，做好廉政工作，防止在经营工作中出现不廉洁的行为出现。

    3、做好对市场信息跟踪分析判断工作，做到“知已知彼”，保证对市场价格的充分掌握。

4、做好售后服务工作。对产品质量、仓库保管、货物运输等方面进行

即时跟踪．监控。

    5、搞好销传资金回笼工作。针对食糖市场供求关系和市场行情的变化，我们对一些信誉好的饮料厂和一些重要客户采取了灵活的操作方式。实践证明，这一方式取得了较好的效果，至今为止，所有货款均能按时足额收回。

    尽管我公司在于2005／2006年榨季的销售中产品售价高些，取得了一定的成绩；但是．我们感：觉到糖价大幅度的波动对于整个制糖行业的健康稳定的发展有不利的影响。糖价过低，对产业发展的促进作用不大，积极性不高，农民种植甘蔗的积极性受影响。特别是这儿年廿蔗产量的下滑，对我公司几个糖厂一进行技故扩建后发挥规模上的优势带来了不利的影响。糖价过高，虽有利于企业资本积累，但使甘蔗砍运管理难度增大，不利于整个行业素质的提升。保持合理稳定的糖价，兼顾工农商各方利益，获取合理利润，增加科技投入，推进工、农业技术进步，进行必要的糖厂更新改造和环境保护，不断提高糖业的生产水平与效益。

    公司在2005／2006榨季的食糖销售所取得成绩，离不开区党委、区政府和南宁市委、市政府在各个阶段给予企业的正确引导。如榨季一开始，区党季、政府就召开了榨季工作联席会议，制定了一系列榨季生产和稳定糖价的具体措施，这是我们企业获得较好销售成绩的关键基础。在市场价格发生剧烈波动时，区党委、政府及有关部门能多次及时召开榨季工作联席会议等分析市场情况，及时引导，企业制定相应的措施。对制糖企业遇到国家宏观调控措施等影响销售的相关问题时能将有关情况及时向国家有关的部门汇报争取到支持理解；同时在保护蔗农积极性和兼顾制糖企业的经济效益的过程中，能通过联席会议制度及时出台有关政策和措施，为提高蔗农收入，企业顺价销售提供了可靠的保证。

　　我们相信，有区党委、政府的正确领导，广西的制糖企业一定能更好的发展。